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成功案例
经典案例 - 浙江省台州市路桥农商行-全员营销项目分享

客户名称:农商行台州路桥新桥支行

项目名称:全员营销项目

项目实施过程:

第一天:厅堂营销

            1参与晨会,了解晨会情况,记录晨会流程,需要改善点;

            2与网点负责人沟通《网点主推产品与营销氛围改善建议》及《营销物料购置清单--如有需要》,PK规则,PK优胜奖品;

            3、测评,了解各岗位人员服务、营销情况,针对主推产品,找出服务与营销中的短板。当即改善服务中的动作规范问题;

            4、环境与营销氛围布置、改善;

            5、辅导客户经理今日目标、电话营销情况,短信发送。

            6、辅导柜台开口营销;

            7 、重点辅导大堂人员(网点负责人要参与,内训师,大堂经理均要参与)主动营销,在“营销识别、接近、介绍、记录、转介”流程;

           8、户外营销准备(前期调研户外营销地点,网点负责人全程参与,经过讨论,最后由负责人决定)

            9、物料跟踪,制作营销工具(台卡、荧光板、海报、二次营销卡、营销看板、展架、PK赛优胜奖品等)

           10、夕会点评:今日情况点评,阵地营销技巧,分组PK

           11、情景演练(营销型晨会,主要产品话术演练,人人过关)

第二天柜面营销

            1晨会激励,引导员工明确当日营销目标;

            2巡检、营销检测;

            3柜台一句话营销(以产品为中心)

            4柜台营销异议处理技巧

            5柜台针对性营销(以客户为中心)

            6、跟进客户经理工作计划、电话维护、邀约客户情况

            7、跟进大堂经理营销识别、接近、介绍、记录、转介情况

            8、跟进网点负责人要使用的相关表格

            9、确定外拓营销思路,进行方案设计(简短会议模式,阐述原因,制定主题,方式,流程,物料,分工,工具表单)

            10、今日营销情况点评分析,电话短信营销技巧(对客户认养进行落地)

            11、情景演练(营销型晨会再次演练,产品销售话术再次演练,进行挑战演练,找出处理异议的话术,首次电话演练,二次电话演练,邀约客户到网点演练,短信话术演练)

第三天电话营销

           1晨会激励,引导员工明确当日营销目标

           2客户经理工作计划(制定每日必做工作要点)

           3针对目标客户:对网点现场收集的客户信息,系统客户信息。进行主题电话营销话(贵宾升级,理财临界点,基金介绍,新产品介绍,存款流失客户,信用卡邀约办理,理财产品邀约购买,邀约客户到网点)

           4电话营销异议处理

           5、完善外拓方案,研讨外拓物料准备清单,目标客户通知

           6、今日营销情况点评:厅堂、柜员、客户经理(重点是客户经理)

           7、主题电话营销情景演练

第四天客户拓展与关系维护

            1、营销检测

            2、客户经理相关流程的重复跟进(同第三天)

            3、户外营销前期动员会,方案讲解、人员分工、话术统一及其它现场注意事项

            4、网点现场营销巡检,查漏补缺,指导柜员,大堂经理营销

            5、今日情况点评:营销情况,PK颁奖。《外拓活动分工,准备,话术要点》

第五天外拓

         1、户外营销前的团队激励与目标制定

         2、户外营销现场推动

         3、户外营销活动经验总结

         4、梳理活动成果,设计后续客户促成方案

         5、工作总结,工具使用,坚持机制,后期管理建议

         6、现场辅导总结汇报会

项目成果:

1营销型晨会流程

2营销薄弱员工分析结果

3管理薄弱环节分析结果

4厅堂营销流程与成果对比

5存量客户营销分配方法与相关制度

6外拓活动策划与实施方案

7专业市场产品策划、营销方案

效果图



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